As coisas já não são mais as mesmas no cenário do varejo. O nível de gestão e controle precisa subir a régua, isso porque você já deve ter observado que, além do comportamento do consumidor, mais coisas se alteraram neste início de ano, e não estamos falando dos impactos da(s) guerra(s).
Como já era previsto, o cenário tributário já começou a se alterar. A reforma tributária já se iniciou e tem impactado a rotina estratégica nas empresas. Agora, gestão não é mais diferencial e muito menos artigo de luxo, passou a ser essencial. Mas por quê?
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A composição de custos dos produtos, de certa forma, já incorporava a atual carga tributária, já existia uma certa previsibilidade e uma estrutura já pronta para precificação, o que permitia maior domínio sobre as margens e resultados. Acontece que, desde o início de 2026, as coisas começaram a mudar, e essa é apenas a primeira etapa. Vamos entender o que já mudou e quais os cuidados que a gestão precisa acompanhar.
Estamos em transição. Um novo modelo tributário já se instalou. Estaremos com dois sistemas coexistindo até 2033 e, nesse momento, a regra é fazer a incorporação de CBS e IBS nos documentos fiscais e a necessidade de reorganizar obrigações, controles e parametrizações. Isso tudo sinaliza que, além de longa, a transição será operacionalmente e gerencialmente trabalhosa.
Esse trabalho necessariamente precisa de entrosamento entre as diversas áreas da empresa, envolvendo as lideranças e equipes, como financeiro, compras, fiscal, jurídico, TI e até o contábil, haja vista que, diferente do que se imagina, essa reforma tributária não ficará sob a tutoria apenas da contabilidade, ela necessita de uma completa integração de áreas.
Como consultor, estando em empresas todos os dias, me preocupei com a reorganização que a reforma produzirá nas empresas, e meu grande temor é que empresas não percam rentabilidade por não entender o que se passa, ou mesmo entendendo, não tenham braços ou energia para ajustar a estrutura de custos e a precificação. Isso pode deixar uma empresa “fora do jogo”.
Em uma live que realizamos para nossos clientes recentemente, ressaltamos que é necessário o entendimento de cada etapa, do que se precisa preocupar em cada momento, para ao menos manter a rentabilidade em níveis sadios, para suportar o que vem pela frente.
Uma das situações que têm afetado a estrutura de custos dos produtos é o fato de que muitos produtos têm deixado de estar no regime de substituição tributária e então passam, ou voltam, a ser tributados, incorrendo em retomar a conta e raciocínio de considerar na estrutura de custos os créditos tributários (na compra), mas também os débitos de tributos na saída (venda). Várias situações vêm à tona. Uma delas é gerenciar quais SKU’s compõem esses lotes de produtos que estão sofrendo essa alteração (tivemos um lote de produtos em janeiro, outro agora em abril, um terceiro lote em julho). A outra é entender qual o novo custo do produto.
Em tese, esses produtos devem ser comprados por um valor menor, pois o tributo agora é pago pelo varejista (parte do imposto), e então, ao desagregar essa carga do custo de compra, o produto deveria ficar com custo menor. Mas isso não acontece em todos os casos, nem tudo tem sido repassado e, na prática, o produto fica mais caro.
Quando há uma alteração de preço de aquisição, o revendedor (varejo) pode optar por repassar o aumento, o que eleva o preço do produto, ou ainda manter o preço de venda e absorver o aumento, o que impacta diretamente sua margem de lucro. Em um cenário em que as vendas crescem de forma muito moderada ou até não crescem, e as despesas operacionais sempre são corrigidas e, portanto, não param de crescer, perder rentabilidade pode significar comprometimento da saúde financeira da empresa.
O problema é se essa rentabilidade perdida não é observada pela gestão da empresa, que só irá perceber depois que muita água já tiver passado por baixo da ponte. Se produtos que passam ou passaram a ser tributados não têm redução no custo e o varejo mantém o preço de venda, a empresa já perdeu margem, haja vista que teria que ter reduzido o custo de aquisição.
Mesmo aquelas empresas que já possuem determinado porte, essas mudanças requerem não apenas a estrutura, mas o entendimento e, acima de tudo, o engajamento das equipes e lideranças para orquestrar as alterações de cadastro, de compras, mas, acima de tudo, redefinir políticas de precificação.
Para o varejo de menor porte, em que ainda existe uma centralização de estratégias e tarefas operacionais em uma ou duas pessoas, o risco pode ser maior, pois o volume de ajustes técnicos, de tecnologia, sistêmicos e até financeiros pode comprometer a estrutura e travar ou impedir que todos os detalhes sejam observados.
Além da questão de precificação e rentabilidade, os impactos podem ser também no fluxo de caixa da empresa. Neste momento, isso já ocorre, e o fluxo de caixa pode ser afetado nas mudanças de lote dos produtos (que deixam de ser substituição e passam a ser tributados). Os saldos em estoque desses produtos proporcionam um impacto, pois, “na virada”, o crédito de tributos da mercadoria em estoque não é contabilizado como ocorre na compra da mercadoria (que proporciona esses créditos). Ele será restituído de forma parcelada, impactando em “guias maiores”, ou seja tributos em maior valor, especialmente de ICMS neste momento, haja vista que o governo estadual tem promovido essas alterações (de substituição para tributado), já para adequar-se à reforma tributária federal de alguma forma.
Vou fazer aqui um checklist de algumas observações essenciais neste momento, lembrando que esses impactos citados dizem respeito a empresas do lucro real, mas já promoveram impactos na cadeia de fornecimento, pois muitos fornecedores do simples, que fornecem para empresas do lucro real, já precisaram redefinir suas estruturas e estratégias. Portanto, atualizações e observações sobre a reforma tributária federal devem ser observadas por todos, ainda que esteja em suas etapas iniciais.
- Atentar-se aos lotes de produtos que estão deixando de ser substituição e passando a ser tributados
- Garantir que o cadastro desses produtos esteja atualizado, inclusive que estejam com as alíquotas adequadas para entrada e saída de cada produto (cada grupo de produtos tem alíquotas diferentes; estar atento a isso é fundamental, e o recomendado é pedir apoio da contabilidade)
- Garantir que o crédito esteja sendo, de fato, contabilizado e, especialmente, sendo considerado no custo do produto
- Atentar-se ao novo custo é base para que seja definido o preço de venda. Atentar-se à etapa de precificação para garantir que sua margem de lucro seja mantida. É necessário ajustar a técnica de precificação, esteja atento
- Estar atento ao cronograma de implantação do novo modelo tributário, que, de alguma forma, impactará todas as empresas e requer energia e envolvimento de todas as áreas
Manter-se na inércia de continuar agindo da mesma forma e mantendo as mesmas técnicas de precificação é um erro! Agora é preciso, ainda mais, atentar-se para o impacto do tributo no custo do produto. Mas aumentar a margem deliberadamente, sem critério e sem entendimento, também pode te deixar fora do mercado. Não é apenas aumentar a margem bruta; seja qual for seu modelo, mark-up, mark-down, enfim, é preciso ter critério e domínio do assunto.
O mercado está mais exigente, além da reforma tributária existem outros aspectos que não podem ser desprezados, mudança de comportamento do consumidor, legislação e até guerras, mesmo que distantes, exigem gestão eficiente e dedicada, e isso não se faz sozinho!
*Marcos R. Loncorovici Júnior | Graduado em Administração, pós graduado em gestão de pessoas, finanças, marketing e gestão estratégica de negócios, consultor sócio na empresa Proxicore consultoria, Professor em cursos de Pós graduação de controladoria e finanças e empreendedorismo, mestrando em Administração para Organizações Inovadoras.
