por Marcos R. Loncorovici Júnior
Ao longo da minha trajetória, tive a oportunidade de estar em diversas empresas. Inicialmente, como profissional do mercado financeiro, visitava negócios como um agente externo, buscando clientes e operações potenciais. Isso me permitiu conhecer diferentes segmentos e entender as dinâmicas de variados setores da economia. Posteriormente, como consultor empresarial, especialmente no varejo, continuo tendo essa experiência enriquecedora, agora com a possibilidade de contribuir diretamente para o crescimento das empresas.
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Uma das observações que faço desde minha época como gerente de banco, e que se reforçou com a consultoria, é que algumas empresas, ao atingirem determinado objetivo de vendas ou rentabilidade, entram em uma zona de conforto. E esse é um grande perigo! Esse estado pode surgir por diversos motivos, como a dispersão da atenção dos diretores em negócios paralelos menos rentáveis, questões pessoais e familiares, ou até mesmo pela mentalidade do “agora vou tirar o pé”.
O problema é que essa zona de conforto pode levar a empresa a perder gradativamente vendas, clientes, ticket médio e volume de negócios. Em outras palavras, a empresa deixa de vender e passa a apenas atender clientes que compram apenas o que precisam ou já decidiram comprar. Mas há uma grande diferença entre essas duas situações!
Vender x Atender
Quando uma empresa deixa de vender, significa que ela parou de ofertar, de apresentar soluções para o cliente, de sugerir produtos complementares e de mostrar que pode atender outras necessidades do consumidor. Imagine, por exemplo, uma loja de tintas ou de material de construção. Se um cliente chega para comprar tinta e a equipe não oferece a lixa, o solvente, a espátula ou os pincéis, a empresa perdeu uma grande oportunidade de venda, perdeu ticket médio, e pode até perder o cliente!
No varejo alimentar, a situação se repete. Um supermercado pode ter um açougue excelente, mas se não oferece bebidas geladas para complementar a compra, está perdendo oportunidades! Se tem pães de qualidade, mas não conta com bolos, tortas e sobremesas, está deixando de atender integralmente o cliente. Esses detalhes fazem toda a diferença na fidelização do consumidor. Se ele passa a sentir que sua empresa não tem o que ele precisa, vai migrar para a concorrência. E reconquistar esse cliente depois pode ser um desafio enorme e custoso, principalmente em um mercado cada vez mais competitivo.
A Responsabilidade Contínua do Empresário
Certas responsabilidades são permanentes. Assim como ser pai exige atenção constante – pensar na saúde, educação e no futuro dos filhos –, gerir uma empresa demanda vigilância constante. Mesmo que o negócio atinja os objetivos iniciais, é fundamental continuar inovando, buscando soluções e garantindo que as necessidades do cliente sejam sempre atendidas.
Isso não significa que o empresário precisa estar fisicamente presente 24 horas por dia. Não é necessário ser um “EUpresário”, sobrecarregado e sem tempo para nada. Pelo contrário: delegar tarefas e decisões para uma equipe qualificada é essencial. O que não pode acontecer é acreditar que o jogo está ganho e entrar em uma zona de conforto. O mercado muda rapidamente, e a empresa precisa se antecipar às transformações para continuar relevante e “curando dores”.
Se sua empresa está apenas atendendo ao invés de vender ativamente, é hora de mudar a estratégia. Vender é mais do que atender – é criar oportunidades, agregar valor e garantir que o cliente sempre veja sua empresa como a melhor opção!
*Marcos R. Loncorovici Júnior | Graduado em Administração, pós graduado em gestão de pessoas, finanças, marketing e gestão estratégica de negócios, consultor sócio na empresa Alicerce consultoria, Professor em cursos de Pós graduação de controladoria e finanças e mestrando em Administração para Organizações Inovadoras.
